Franquicias: el desafío de la internacionalización

El pasado 19 de agosto, Adiras y Banco Supervielle desarrollaron el webinar “El desafío de la internacionalización para las pymes”, con foco en el segmento Franquicias, del que participaron más de 200 empresarios. Bajo la premisa que muchas empresas ven la experiencia internacional como la estrategia de negocios adecuada para diversificarse y expandirse, la actividad tuvo como panelistas a Ezequiel Devoto (Director Ejecutivo de la Asociación de Marcas y Franquicias), Gastón Portales (Fundador de Pirka Stone), Tomás Pugliese (Gerente General de Sushi Club), Carlos Canudas (Fundador de estudio Canudas), en tanto que fue conducida por Pablo Orcinoli, director de Prolugus.

Mariano Otero, jefe de segmento pyme de Banco Supervielle, dijo que “nuestra institución tiene una propuesta de valor superadora que va a estar lanzando este mes a medida del segmento franquicias donde sólo para a pedir dos aspectos: contrato de alquiler y marca y hasta $ 870.000 y hasta $ 3.000.000 en 40 marcas que están precalificadas”. A su vez, agregó el ejecutivo que “para nosotros es super importante acompañar a las pymes, emprendedores y start ups del segmento que quieren comenzar con  un negocio con asistencia financiera”.

Ezequiel Devoto dijo que según un estudio que desarrolló la AAMF junto con Invest BA “Argentina es líder regional en exportación de franquicias, hay 128 marcas argentinas de franquicias en el exterior: Uruguay, Paraguay y Chile son las principales receptoras de marcas argentinas.” En cuanto a qué rubros tienen mayor penetración en el exterior, la delantera la llevan indumentaria y accesorios (32%), gastronomía (27%), negocios especializados (17%), servicios (10%), estética (9%), y capacitación (5%)

De atrás hacia adelante. Para Tomás Pugliese “hay que empezar a emprolijar todo lo que la empresa tiene, a documentar know how ya que si uno va a un país y no tiene la aptitud crediticia es todo equity, y al equity se le pide mucho más retorno”. Para el empresario “un socio local es muy valioso porque conoce el entorno en tanto que la masterfranquicia no nos fue sostenible ya que se desequilibra la ecuación de valor”, aseguró. Portales comparte esta idea: para él, lo primero es “ver cómo una empresa va a prospectarse: armar un buen flujo de dinero, que es lo básico, tener un propósito, una decisión, y luego ver con qué herramientas fuerza y qué le falta”. En el caso de Pirka Stone, “el marketing digital fue clave para la expansión”.

En relación a la estrategia del negocio, Canudas agrega que en verdad hay “un sistema de expansión internacional: hay master franquicia, franquicia individual, hay joint ventures donde una compañía argentina se asocia con un operador de destino”. Y cita un ejemplo, “la firma Havanna fue adoptando los cuatro sistemas en distintos países, y en alguno de ellos opera por su cuenta”.

Respecto de los factores intangibles que inciden en la internacionalización, Pugliese dice que “hay que controlar el ego: por más que uno tenga una posición dominante en un país, es dable ser más flexibles y empatizar con el mercado meta”. Pero el ejecutivo de Sushi Club, aclara que “hay atributos de marca innegociables”. En esa línea cierra argumentando que “la marca no la conoce nadie afuera; lo que compra el socio local es un proyecto, un negocio b2b.” “En ese sentido, para Portales, una de las claves es “tropicalizar el lenguaje y universalizar los conceptos”.

El webinario sirvió para desarrollar un breve sondeo de cómo es el termómetro del segmento en relación con la experiencia internacional y sus proyecciones.

Ante la pregunta si la empresa está considerando iniciar un proceso de internacionalización, el 74% de las respuestas fue afirmativa, y el 26 dijo sostuvo que no.

De los que respondieron positivamente, el 35 % dijo que la causa principal está asociada a la “Diversificación, estamos en el momento preciso”, para el 32 % el contexto país (precio del dólar más caída de ventas) lo llevan a pensar en los mercados internacionales”, en tanto que para otro 32 % la razón tiene que ver con el “timing: oportunidad en uno o varios mercados”

Por último, se los consultó si piensas que las empresas que lideran efectivamente tienen la madurez necesaria (liderazgo, branding, equipo de trabajo, procesos de negocio, entre otros) para dar el salto internacional

Link a grabación del evento

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