PyMEs: cuándo y cómo internacionalizarse

Qué estrategias, procesos y prácticas desarrollan las empresas argentinas que deciden dar el salto internacional.

“Cuando una empresa se internacionaliza, crece”. Si bien esa frase podría resumir el resultado que obtienen las compañías al expandirse en el exterior, el camino que hay detrás es mucho más complejo. Se trata de un proceso con matices donde la perseverancia junto con la profesionalización cobra importancia.  

¿Cuáles son los motivos por los que una empresa decide dar el salto? Según un informe de Adiras, ante la pregunta si la empresa está considerando un proceso de internacionalización, el 74% de las respuestas fue afirmativa y el 26% sostuvo que no.  De los que respondieron positivamente, el 35% dijo que la causa principal está asociada a la “diversificación, en el momento preciso”, para el 32% “el contexto país (precio del dólar más caída de ventas) lo llevan a pensar en ellos mercados internacionales”, en tanto que para el 32% la razón tiene que ver con el “timing: oportunidad en uno o varios mercados”.

Al respecto, Martin Yechua, director ejecutivo de Adiras, sostiene que el contexto de pandemia tuvo mucho que ver en ello, ya que “permitió rediseñar y pensar nuevos productos y poner a prueba modelos de negocios en las pymes”. En este sentido, Yechua afirma: “Vemos que las PyMEs necesitan buscar otros mercados, ya que pudieron agilizar el proceso de transformación digital y mejorar servicios de ventas online”. 

Sin embargo, resulta interesante subrayar la tensión entre expectativas y realidad. Cuando se les consultó a los empresarios si piensan que sus empresas tienen la madurez necesaria para dar el salto internacional, sólo el 22% aseguró contar con los procesos, el capital humano, el branding y el recorrido adecuado para dar comienzo al desafío. Así y todo, muchas empresas, sobre todo las de servicios, ya nacen con una vocación internacional. 

Al respecto Yechua afirma que este tipo de organizaciones diseñan sus sistemas, procesos y perfiles de colaboradores para empezar a pensar en forma global desde el día uno”. También destaca el factor generacional, al considerar que “las empresas creadas por jóvenes en general, ya nacen con un espíritu que trasciende las fronteras”. 

La voz de la experiencia

Damian Wachowicz, director general de Bayton Group, una firma de consultoría en RH de capitales argentinos, argumenta que un elemento fundamental a la hora de comenzar la proyección hacia afuera es “la madurez de la empresa”; y hace una precisión fundamental: madurez no es lo mismo que preparación. 

Para Wachowicz “la preparación uno la va descubriendo; no hay fórmulas ni recetas para cada empresa”. Y destaca la importancia de tomar decisiones estratégicas para optimizar el proceso: “Decisiones como centralizar o descentralizar, intervenir, armar o desarmar estructuras, entre otras, son preguntas que van surgiendo sobre la marcha y cuyas respuestas irán variando según las oportunidades que se presenten en los diversos mercados”. Además, destaca que para el desembarco en nuevas tierras desde Bayton siempre se prioriza tener un socio local, alguien que conozca el mercado de aplicación. “En nuestra experiencia, resulta fundamental contar con un referente que conozca hasta dónde empujar y hasta donde acompañar”. En esa línea, subraya la importancia de contar con “una estrategia sana, sustentable y sistemática que vaya más allá de los vaivenes que las diferentes apuestas empresariales que se hagan”. 

En este último punto, coincide German Morales, director de iFlow, un operador logístico 4PL que ya opera a nivel regional. El ejecutivo sostiene que el modelo de internacionalización de la empresa “comienza con un apalancamiento en socios y ecosistemas locales”. Morales enfatiza en que apuestan por las llamadas “non asset operations donde dividen recursos y operaciones en cada país, por un lado Business development, tecnologia e ingenieria y luego el trabajo de backoffice desde Argentina”.

Las causas profundas

¿Qué llevó a iFlow a embarcarse en un proyecto de escala internacional? Para Morales “los dos factores fueron contexto y oportunidad: una necesidad de consolidar el negocio acompañada de una diversificación del riesgo, y en paralelo buscar el crecimiento personal y profesional de los ecosistemas de la empresa”.  Soslayando nuevamente el factor de la madurez de la empresa, Morales afirma que “uno nunca está 100% preparado, sino que muchas veces hay que aprovechar las oportunidades confiando en las herramientas que se vienen desarrollando en la empresa”. 

Para Wachowicz, el cuándo para Bayton se dio por “una mezcla de push y pull”: el contexto argentino actúa como push, empujando al empresario a querer diversificar el riesgo, y el pull está dado por el impulso que viene del sector de servicios empresariales. 

Los desafíos de la internacionalización 

Contexto, oportunidad y estrategia son los elementos que los especialistas consultados consideran importantes para comenzar la proyección internacional. Sin embargo, el camino a la internacionalización es largo y sinuoso.

Consultados acerca de las trabas externas o internas que encontraron al momento de poner en marcha sus planes, hubo varias precisiones. Para Morales, en el plano interno una gran traba fue el trade off entre solucionar la urgencia local y priorizar oportunidades. Mientras que en el exterior entrar al sistema fue complejo. “No dimensionar los tiempos y la multiplicidad de culturas lleva más tiempo del deseado para entrar a los segmentos correctos” precisó. 

Wachowicz, por su parte, sostiene que en el plano interno cambiar el scope de la empresa de local a regional fue el gran desafío. Mientras que en la dimensión externa los desafíos los encontraron a la hora de armar los equipos de colaboradores: cultura, idioma, esquema de trabajo y habilidades fueron los principales obstáculos en esta tarea. 

Pros y contras de una experiencia que, por diversas razones, genera expectativas, pero que no todas las organizaciones están preparadas para llevar a cabo.

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